拜访背景 产品/规格 中畅
医院等级 三甲
科室 耳鼻喉科
医生任职 主任
医生性格类型 驾驭型
是否初次拜访 是
SMART拜访目标 S（特定的） 中畅产品在分泌性中耳炎的应用
M（可衡量的） 让主任同意在科室开科室会
A（具有挑战性的） 从不同意使用到同意使用
R（可实现的） 主任愿意尝试比较新的药品
T（时间限制的） 下周
顺畅开场 1、真诚问候 代表:主任您好！我是江苏正大丰海的小张，负责中畅的产品推广，您还记得吧？
医生：你好。
2、个人话题/小礼品 代表：刚刚外面突然下雷阵雨了，我给您带了把雨伞，方便您出行。
医生：谢谢，有心了。
3、临床话题 代表：主任，咱们科室不仅是市级重点学科，还是省级临床重点科室，您还是我们市里耳鼻喉科的主任委员，您在耳鼻喉领域真的非常权威啊！
医生：哪里，过奖了，还行吧
4、拜访主题 代表：主任，其实中畅不仅是个祛痰药，它在治疗分泌性中耳炎方面的效果也很好。今天来就是想跟您汇报一下中畅在这类疾病当中的应用情况，能不能占用您五分钟的时间？
医生：有什么情况你抓紧时间说吧
探询需求 探询需求 代表：主任，我知道咱们科室经常有分泌性中耳炎的患者，常用的黏液促排剂是不是桃金娘油？
医生：恩，桃金娘油用的比较多，盐酸氨溴索也不少
代表：那您感觉桃金娘油和氨溴索的粘液促排效果怎么样，是否能非常完全的将粘液清除干净？
医生：还可以。不过也不能说非常完全，每个病人的情况都不一样，有时候是没有办法完全排除粘液的
代表：那如果粘液排的不干净，会影响治疗效果吗？
医生：那肯定的啊。治疗分泌性中耳炎的关键因素，就是要清除分泌的粘液
代表：主任，我刚刚也跟您提到，中畅在分泌性中耳炎的治疗中也有很好的效果，我给您简单介绍一下可以吗？
医生：恩，你说
专业呈现 1、重复需求 代表：主任，根据我的理解，您认为在分泌型中耳炎的治疗过程中，粘液的清除是比较棘手的问题，对吗？
医生：没错
2、FAB展示 代表：主任，在《中国耳鼻咽喉头颈外科》上曾有相关研究表明，由于杯状细胞反应性增高，导致黏蛋白分泌性增加，从而导致分泌性中耳炎的发生。而我们的中畅，是唯一能够抑制杯状细胞过度增生的祛痰药，所以能够减少黏蛋白的分泌，降低粘液粘稠度，这样就可以起到很好的排除粘液的效果。
3、用法用量 代表：一般用法为每日3次，一次2片。
处理异议 1、缓冲 医生：现在市面上祛痰药的种类很多啊，你们的中畅好像价格也不便宜
代表：主任，我很理解您的想法。看来您对药物的选择很严谨，也非常替患者考虑
2、探询 代表：那您现在最关注的，是中畅哪方面的问题呢？
3、聆听 医生：我就是想知道，它既然定价比其他祛痰药贵，到底比别的药物有哪些优势
4、答复 代表：主任，因为中畅是目前唯一被临床证实、能够抑制杯状细胞过度增生的祛痰药，祛痰作用机制比其他药物都更全面。其次，它还具有协同性，可以增强皮质激素的抗炎作用，从而加速患者的病情缓解，这也是其他药物所不具备的。最后，中畅是前体药物，更加安全，可以长期使用，能避免药物不良反应带来的其他治疗费用。
医生：哦，这样听起来，好像还可以。
缔结成交 1、拜访目标缔结 代表：主任，您是科里的权威，您现在对中畅治疗分泌性中耳炎的特点也有了解，但是科里其他老师还不太清楚，我们能不能开个科室会，跟大家简单介绍一下呢？
医生：这样吧，我们一般每周周四下午开例会，具体时间你联系科秘，让他安排一下。
2、预约下次拜访 代表：太感谢了，那我先跟科密联系，下周二再来拜访您，跟您确定一下科室会的具体情况。主任再见！
医生：好，再见。
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